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김근우(15기) 파인테크닉스 조명사업부 사장 인터뷰

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작성자 동문회관리자 작성일17-05-22 16:43 조회257회 댓글0건

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전기신문 1월 15일자 발췌

(인터뷰)김근우 파인테크닉스 조명사업부 사장 

“올해는 조명 솔루션기업 성장의 원년 될 것”
전년 대비 매출 100% 신장 도전, 총 1천억 달성 목표 
B2B, B2C시장 겨냥한 신제품 출시, 마케팅전략 준비 
딜러영업 지양하고, 직접판매 통해 안정적 영업망 확보 

“올해는 파인테크닉스가 조명솔루션 기업으로 성장하는 원년이 될 것이다. ‘파인테크닉스=LED조명’이라는 확실한 이미지를 만들겠다.”
올 초 LED조명기업인 파인테크닉스의 조명사업부 수장으로 발탁된 김근우 사장의 각오다. 
김 사장은 2009년 파인테크닉스 설립을 기점으로 LED조명업계에 뛰어들었고, 그동안 부사장으로 활동해오다 올해부터 조명사업부를 책임지게 됐다.
김 사장은 우선 지난해 실적에 대해 조금 아쉽다고 평했다. 
비록 어려운 여건에서도 예년을 웃도는 600억원 이상의 실적을 달성했지만 당초 목표했던 액수는 채우지 못했기 때문이다.
따라서 2014년에는 1000억원의 매출을 달성해 2009년 창립 이후 지금까지 이어온 LED조명업계의 선두자리를 굳건히 하겠다는 게 김 사장의 포부다. 
“이제 국내에서도 백열전구의 생산, 판매가 금지됐습니다. 따라서 올해는 가정용 조명이 LED 조명으로 본격적으로 바뀌는 전환기가 될 것입니다. 이 때 누가 (시장을) 선점하느냐는 굉장히 중요한 의미를 갖습니다. 또 지금까지 조달 시장이 국내 LED조명 시장의 70%이상을 차지했지만 올해부터는 민수 시장, 특히 주거용 조명분야가 급성장할 것으로 판단됩니다. 정부의 에너지 절약정책에 따른 전기요금 인상, 이에 따른 산업용 조명시장의 성장도 예상됩니다.”
김 사장이 전망하는 올해 LED조명시장의 기상도는 ‘맑음’이다. 
따라서 시장의 판도변화에 맞게 적절한 마케팅 전략을 구사한다면 현재 목표하고 있는 실적도 충분히 달성할 수 있다고 김 사장은 믿고 있다.
김 사장이 생각하고 있는 올해 마케팅 전략의 첫 번째 원칙은 선택과 집중이다.
“국내 LED조명업계 초창기 시절 소위 빅4로 불렸던 기업 중에 지금까지 공격적으로 영업하는 곳은 파인테크닉스밖에 없습니다. 덕분에 국내 최고 수준의 제품라인업과 최다 특허·인증을 확보할 수 있었습니다. 하지만 초창기에는 R&D에 집중 투자하고, 영업력 확충에 힘을 쏟다 보니 규모에 비해 이익이 적었던 게 사실입니다. 그러나 앞으로는 선택과 집중을 통해 역량을 결집하고, 내실화를 꾀해 나갈 생각입니다.”
그의 이런 전략은 올해 예정된 제품 출시계획에서도 엿볼 수 있다.
파인테크닉스는 그동안 내놓은 제품을 지속적으로 업그레이드하면서 실내조명군에서는 안정기호환형 직관형램프를, 주택조명군에서는 방등·거실등을, 경관조명군에서는 가로등·보안등을, 산업용조명군에서는 고출력 조명을 중심으로 영업을 강화할 계획이다.
실내, 실외조명 전 품목에 대한 전방위적 영업보다는 시장성이 높고, 경쟁력을 갖춘 품목들 위주로 시장을 선도해 나가겠다는 포석인 셈이다. 
“특히 안정기 호환형 직관형램프의 경우 당장 출시도 가능한 상태인데, 일단 시장반응을 지켜보고 있습니다. 지금도 시중에 나와 있는 경쟁제품 수준 정도는 성능을 담보할 수 있는데, 아직은 시장에서 호환형 제품에 대한 검증이 덜 돼 있고, 3만~4만원 대의 인증제품보다 훨씬 저렴한 1만원대의 비인증제품이 판을 치고 있는 상황이라 출시 시점을 조율하고 있습니다.”
김 사장이 구사할 두 번째 마케팅전략은 영업 방식의 변화다. 이를 위해 최근 영업 조직에 대한 손질도 마무리했다.
김 사장이 디자인한 파인테크닉스의 새로운 영업 전략은 딜러영업을 지양하고, 직접 판매를 강화하는 게 골자다. 
즉 단기간의 실적을 위해 딜러영업에 의존하기 보다는 시간이 걸리더라도 자체적인 영업 노하우를 확보하겠다는 것. 
이런 이유로 기존의 에이전트를 지원하는 지역지원팀 이외에 특판팀, 직판팀을 신설했고, 민수시장과 주택시장을 위주로 하는 프로젝트팀을 별도로 배치했다. 
최근 서울 강남구 논현동 서울세관 사거리에 약 60평 규모의 강남전시장을 마련하고, 파인테크닉스의 전 제품을 전시·판매하고 있는 것도 같은 맥락이다.
또 직원들에 대한 파격적인 인센티브를 통해 충분한 동기부여도 제공키로 했다. 
“파인테크닉스의 조명부문 매출은 조달과 국내 민수시장, 수출 등으로 구성돼 있습니다. 올해는 이 비율을 4대5대1 정도로 구성하되 매출을 더욱 끌어올려 전년 대비 100% 이상의 신장률을 목표로 하고 있습니다. 민수시장에서 B2B부문은 공장등 위주로 매출이 신장될 것입니다. B2C부문은 직관형램프, 방등, 거실등, 주택조명에서 기대를 걸고 있습니다. 조달시장은 지난해 2800억원 규모였는데, 올해에는 3500억원까지 늘어날 것으로 예상하고 있습니다. 특히 주요 공공기관, 항만, 지하철공사, 공항 등은 올해부터 ESCO방식을 통한 LED조명 보급이 늘어날 것으로 예상돼 그쪽 조직을 특화시켜서 영업을 강화하고 있습니다.”
김 사장은 올해 이윤을 극대화해 직원들에게 비전을 심어주고, 가정과 직장의 행복이 맞물려 나가는 조직시스템을 만들어 나가고 싶다면서 또 스마트폰, 태블릿PC와 연동된 시스템조명 시대의 도래에 맞춰 토종기업으로서 국내 조명솔루션 시장을 선도하는 기업으로 자리매김하고 싶다고 밝혔다. 

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